За 6 лет в 97 раз увеличили годовой оборот фотостудии с 2,7млн. до 264 млн.р
Вот как нужно продвигать бизнес по производству альбомов на выпускной
Компания Startupfoto делает лучшие фотоальбомы для школ, детских садов и вузов с 2011 года

В 2013 году перед нами встала задача увеличения доли компании на рынке, увеличения объемов продаж, повышение узнаваемости бренда.

Положение дел на старте
в 2012 году количество выполненных заказов составляло 50шт, это давало оборот в примерно в 2,7млн. рублей.

Результаты
  • На текущий момент Startupfoto делает 2200 заказов в год по Москве или 4800 заказов в год по всей России
  • За 6 лет мы в 97 раз увеличили годовой оборот компании с 2,7млн до 264 млн.р
  • Startupfoto стала самой известной компанией по производству выпускных фотоальбомов в Москве и Московской области с долей на рынке в размере 15% от всего объема заказов.
Как мы это сделали?

Провели исследования
Работу над маркетинговой стратегией начали с исследования конкурентной среды, целевой аудитории, а также продукта.

За основу взяли 3 бренда: Яркий кадр, Горфото и Госальбом. Компании давно существовали на рынке, и каждая имела свой кусок пирога. Самый большой кусок рынка приходился на частных фотографов, которые были «прикреплены» к школам, и поэтому в школы было очень трудно попасть. В совокупности школьные фотографы, как конкуренты тоже обладают определенными характеристиками, поэтому мы тоже выделили их как отдельную группу при исследовании конкурентной среды.

В результате исследования выяснилось, что рынок поделен. Администрация школ не пускает в школы «чужие» компании. Компании Горфото и Госальбом выступают при участии гос. поддержки, а школьные фотографы прикреплены к школам за счет давно налаженных связей и знакомств.

Подобные монополии по сути являются незаконными, мы существуем на свободном рынке, и никто не должен запрещать конкуренцию. Но факт оставался фактом, и нужно было работать с тем, что есть.

В ходе исследования также выяснилось, что клиенты из-за сложившейся монополии:
1. Недовольны сервисом, фотоальбомы делаются очень долго
2. Недовольны ценами – они завышены
3. Недовольны качеством продукции

Мы решили использовать их недостатки как свои главные конкурентные преимущества:
1. Продукция высокого качества – лучшие выпускные альбомы.
2. Приемлемые цены чуть-чуть ниже цены по рынку, но с тем уровнем рентабельности для бизнеса
3. Хороший сервис, чёткое соблюдение сроков исполнения заказов

Помогли с формированием продуктовой линейки
В связи с тем, что клиенты были недовольны качеством продукции конкурентов, мы провели опрос и выяснили, что не нравится:

1. В фотоальбомах мало фотографий детей, мало страниц в книгах.
2. Фотоальбомы сильно хромают в качестве печати, цветопередача искажает натуральные цвета, и школьники выглядят неестественно
3. Оформление готовой продукции оставляло желать лучшего, фотографы использовали шаблонные дизайны из 90х, а крупные компании заказывали дизайн готовой продукции у низкоквалифицированных дизайнеров.
4. Готовая продукция выглядела не солидно, её было неприятно доставать с полки
5. Цена на готовую продукцию 2600-4200 – сильно завышена, далеко не все могли себе это позволить.

Мы решили использовать недовольство и превратить в свои преимущества:

1. Добавили много страниц в фотоальбом, каждому ученику по отдельной странице, развороты с общими фотографиями с классом, развороты с учителями, коллаж из учеников. Минимальное количество страниц 28шт.
2. Стали печатать книги в лучшей типографии в Москве, на технике, которая позволяет печатать книги с использованием технологии цифровой-офсетной печати. Это обеспечивает высокое качество цветопередачи, краски не выгорают, и не размазываются при попадании воды на бумагу.
3. Сделали все альбомы дизайнерскими. Первые пару лет у заказчика была возможность за небольшую доплату сделать с помощью штатного дизайнера уникальный фотоальбом в любом стиле, на любую тему, по любой идее. Таким образом, оформление фото книг создавали сами заказчики.
4. Готовая продукция представляла собой полноценную книгу в твёрдой обложке, которую приятно держать в руках и не стыдно показывать знакомым.

Мы установили вилку цен на продукцию:

  • Готовые решение по 1800
  • Креативные альбомы по 2200
  • Дизайнерские альбомы по 2400
Такое ценообразование позволяло заказчикам выбирать продукцию по вкусной цене, не теряя в качестве, и не теряя в рентабельности для бизнеса.

Проработали целевую аудиторию
Мы изучили целевую аудиторию бренда, разбили ее на сегменты и определили барьеры к покупке.

Сразу стало понятно, что у большинства конкурентов сложилось ошибочное мнение по поводу того, кто-же является целевой аудиторией бизнеса.

Школьные фотографы считают, что их ЦА, это завучи, классные руководители и директора. Поэтому они делают свои предложения и показывают рекламную продукцию администрации. Так делать неправильно.

Мы сразу определили направление, на котором нужно сфокусироваться в первую очередь: Это родители. Именно родители принимают решение брать фотоальбомы или не брать. Поэтому мы исследуем родителей.

Основной костяк родителей, которые принимают решения в классе – это родители из родительского комитета, как правило, они достаточно загружены делами на работе и не любят, когда их нагружают в школе.

Родители в комитете являются самыми активными участниками в принятии любых решений по классу.

Кроме того, выяснилось, что продажи осуществляются сразу группе людей. При планировании стратегии этот факт играет не малую роль, потому что принятие решения о покупке одним человеком сильно отличается от решения небольшого сообщества или сразу нескольких сообществ.

Представьте себе ситуацию, когда уставшие после рабочего дня родители всем советом приняли решение брать альбом с розами за 1800, а детям на следующий день понравился с ромашками за 2200. В связи с этим фактом мы приняли решение проработать дополнительные группы ЦА. В итоге мы разбили ЦА на группы, получилась такая картинка:

1. Родители 4х классов
2. Родители 9х классов
3. Родители 11х классов
4. Родители 8х классов
5. Родители 10х классов
6. Родители 3х классов
7. Родители из родительских комитетов всех классов.
8. Классные руководители
9. Школьники

Родители детей 4х классов
Родители детей четвертых классов всё ещё хотят альбомы в «детском стиле» и отдают предпочтение ярким цветам, оформлению в стиле супергероев, цветов или радуги.

Альбомы делаются «на долгую память», и дети всё ещё маленькие, поэтому родители готовы потратиться, но не так чтобы сильно дорого.

Барьер: Родители сомневаются брать или не брать фотоальбом, потому что выпускной в 4м классе не самый большой праздник, и детям предстоит выпускной в 9м и 11м. Но они готовы тратить деньги на детей, т.к. они всё ещё для них дети (пока не настал переходный период, и в большинстве своем дети ещё не успели подпортить отношения с родителями).

Драйвер: Родители хотят что-то яркое, стильное, солидное и недорогое.

Решение: Для родителей 4х классов разработали своё УТП: «Альбом готовое решение с ярким оформлением в стиле радуги или мультфильма по удобной цене в 1800р»

Мы преодолели барьер в принятии решения в отношении того, что брать? Теперь родители довольны тем, что сэкономили 400р и взяли качественный яркий фотоальбом.

Где обитает целевая аудитория:
1. Приходят в школы на родительские собрания
2. Общаются в чатах родителей и на форумах родителей
3. В группах в социальной сети образовательного учреждения и класса

Похожим образом мы проработали барьеры и драйверы для родителей 8, 10 классов и для родителей 9 и 11 классов.

Общие барьеры для всех:
1. Боятся, что альбом не будет готов к сроку
2. Не могут собраться и не знают кто в классе точно будет брать альбомы
3. Не могут определиться с дизайном альбома
4. Не видят конечный результат работы, поэтому боятся заказывать, сомневаются в качестве.
5. Боятся, что не соберут вовремя деньги на оплату

Драйверы:
1. Хотят альбом до выпускного
2. Альбомы будет брать весь класс в едином порыве
3. Весь класс берет один дизайн или два разных
4. Хотят альбом как у того класса
5. Хотят оплачивать при получении

Решение: Предлагаем заказчикам начать работать без предоплаты, сразу после подписания договора, по договору обещаем, что альбом будет готов точно к сроку (до выпускного). А тем, кто хочет фотографии с выпускного в альбоме – предлагаем скидку. Предоставляем возможность выбрать два дизайна на один класс, в случае если на каждый дизайн альбома находится от 10 покупателей. Все рекламные материалы снабжаем примером фотоальбома «того класса». Полную оплату заказчик оплачивает только когда фотоальбом готов.

Разработали позиционирование
С помощью исследования мы сформировали позиционирование бренда: «Лучшие фотоальбомы для самых требовательных». Для этого определили преимущества компании и обосновали их.

Мы ищем нестандартные креативные решения.
Воплощение любых дизайнерских замыслов. Изготовление переплета и обложки с уникальным дизайном.

Материалы и технологии, у которых нет аналогов.
Подбор материалов специально для Вашего фотоальбома на заказ, твердая книжная обложка, цифровая-офсетная печать на высококлассном принтере HP Indigo.

Восьмилетний опыт в создании лучших выпускных фотоальбомов.
С 1 сентября 2011 года и по настоящее время мы производим исключительно выпускные креативные фотоальбомы.

Подготовили стратегию
При работе над проектом мы решили использовать стратегию «предпочтения». Мы использовали различные инструменты политики сбыта, не зависящие от конкуренции в области цен. Конечная цель этой стратегии – создать стабильные преимущества перед конкурентами. Для достижения этой цели может быть использован весь набор инструментов маркетинга:

  • Изменения в технологии производства, способствующие улучшению качества изделия, его дизайна и упаковки;
  • Сервисное обслуживание (консультирование и обучение, ремонт и техническая профилактика, поставка запчастей и т.д.);
  • Логистические мероприятия (соблюдение договорных обязательств и надежности поставок).
Нужно отличаться качеством, сервисом и логистикой. Нужно отличаться ценой и поэтому мы установили цены чуть-чуть ниже рыночных. Мы решили, что в продажах и маркетинге нужно вести себя агрессивно, но мягко.

Организовали лидогенерацию
В качестве основного инструмента стимулирования продаж мы выбрали маркетинговую тактику – лидогенерацию. Мы решили пополнять базу контактов потенциальных клиентов и уже по этим теплым контактам отдел продаж «добивал бы продажи».

Методы лидогенерации которые мы выбрали:
  • Холодный обзвон со скриптом по базе
  • Активный инвайтинг по базе
  • Лидогенерация через сарафанное радио
  • Контекстная реклама + сайт
К каждой группе ЦА, был разработан свой индивидуальный подход. Мы отдельно работали с родителями, детьми, родительским комитетом, учителями и классными руководителями разных классов.

По результатам теста контекстная реклама в яндексе и гугле – провалилась полностью.
  • Мы разработали сайт для родителей выпускных классов
  • Подготовили посадочные страницы (вот пример) http://sedina-group.ru/alboom_promo/
  • Собрали горячие запросы по теме: «Заказать выпускной фотоальбом»
  • Написали уникальные объявления
  • Потратили на рекламу 20 000 рублей, но в итоге привлекли 0 заявок.
Это подтвердило нашу гипотезу о том, что прямые продажи фотоальбомов через сайт не эффективны. Несмотря на хорошие показатели CTR, низкие показателям отказов на странице (15%) и высокую активность пользователей на сайте – посетители сайта не спешили оставлять заявки и свои личные данные. Заходили, интересовались, листали сайт, смотрели варианты, но не звонили.

Хороших результатов помогли достичь холодный обзвон со скриптом, активный инвайтинг по школьникам и лидогенерация через сарафанное радио.

В коммуникации с ЦА мы фокусировались на установлении контакта и выявлении потребностей, на простом общении, без «впаривания». Мы решили не пользоваться СПАМ сервисами и сервисами, которые позволяют автоматизировать инвайтинг. Мы решили сфокусироваться на качестве и количестве контактов с ЦА, поэтому наняли специалистов, которые занимались инвайтинг по инструкции.

В результате удалось собрать базу всех родителей, учителей, директоров, всех школ в Москве и МО, и присвоить каждому контакту свой статус. Всего с 2013 года получилось собрать более 800 000 контактов, 80 000 из которых были «тёплыми»
Далее с этой базой работали с помощью рекламных компаний и отдела продаж.

Рекламные кампании
Мы разработали план рекламных компаний на год. Придумали акции. В разное время и на разных этапах продаж предлагали ЦА разные бонусы. К примеру, при заказе фотоальбомов в первой половине года, всем заказчикам предлагалась скидка в виде дополнительных страниц к альбому и дополнительной бесплатной фотосессии. А в конце года, предлагали такую-же скидку ЦА 8х и 10х классов, чтобы обеспечить себе продажи на следующий год.
Такой подход позволил равномерно распределить количество заказов, и стимулировал продажи.

Информация доносилась до ЦА, с помощью смс-рассылок по базе, тёплых и горячих звонков и промо материалов. В помощь отделу продаж мы разработали корпоративный сайт www.startupfoto.ru

  • Подготовили обучающие статьи www.startupfoto.ru/articles/
  • Разработали комплекс информационных презентационных материалов
  • Разработали план презентации для родителей и план презентации для детей
Оптимизация
Анализ результатов производился каждый месяц. Мы собирали данные от маркетологов и из отдела продаж. Разбирали отчёты по продажам, анализировали эффективность рекламных компаний и скриптов продаж.

По результатам анализа делали выводы и принимали решения. К примеру: Несколько раз менялась продуктовая линейка. Добавлялись новые продукты (виньетки, папки, календари). Менялась цена на готовую продукцию. Мы дорабатывали скрипты отдела продаж, помогали в разработке CRM системы.

Дальнейшая работа над проектом
В 2019-2020 году мы планируем охватить 35% от рынка производства фотоальбомов в Москве и запустить продажи франшизы по России. Планируемый объём заказов 5670шт, а планируемый объем продаж только по Москве 311 млн.р.
Сайт по продаже франшизы уже готов! http://startupfoto-enot.ru/
Над проектом работали: Рябов Александр, Беляев Денис
Хочешь так-же? Звони и заказывай комплексный маркетинг!
+7 (495) 032-12-80
Обратный звонок
Оставьте контакты и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Введите номер телефона:
Информация, оставленная Вами, не будет передана третьим
лицам согласно ФЗ №152 "О персональных данных"